项目招商的策划与包装

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西部大开发以来，陕西作为西部地区对外开放较早的省份，在招商引资方面付出了很大的努力，取得了长足的发展，但引资规模小、外贸依存度低的状况依然没有从根本上改变。许多地市依然呈现招商引资工作成功率低，推介项

西部大开发以来，陕西作为西部地区对外开放较早的省份，在招商引资方面付出了很大的努力，取得了长足的发展，但引资规模小、外贸依存度低的状况依然没有从根本上改变。许多地市依然呈现招商引资工作成功率低，推介项目没有吸引力的情况。这种情况的产生有诸多原因，其中很重要的一点就是项目招商的策划和包装方面的问题，下面将结合陕西省招商引资工作一些实际存在的问题，深层次分析项目招商不成功的原因，在此基础上深入论述如何做好招商工作及如何做好项目的策划与包装。

一、项目招商不成功的原因分析

结合我省目前招商工作的实际，项目招商不成功的原因主要有四点，包括：信息提供不足、信息失真、信息深度欠缺、前期工作推动力度不足。

首先，以往的项目单位向投资者提供的信息往往是自己想给对方看的信息，欠缺换位思考，没有从投资者的角度思考问题，对于投资者关心的信息提供的很少，甚至不愿意提供，这直接降低了投资者的投资意愿。

其次，项目单位过于关注提高项目吸引力从而引起工作失误等原因，而使项目推介材料所包含信息失真。而这种情况，不仅会使投资者失去进一步了解项目的热情，同时会对本项目、同一项目册的其它项目和当地政府造成不良影响。

第三，信息深度欠缺是项目招商失败的主要原因之一。以往，项目单位因为缺少专业的人员、资源和技术，招商材料普遍存在着过于简单、流于形式、欠缺与实际对接等方面的问题，投资者对于信息的掌握极度不对称，项目难以激发投资者的兴趣。

最后，前期工作推动力度不足也经常导致项目招商的失败。目前，许多项目业主往往只想引资而不想自行投入，前期工作由于缺少投入而推进缓慢，甚至不投入。投资者对于此类情况，看不到项目业主的诚意，只好敬而远之。

二、如何做好招商引资工作

要想打破当前招商引资工作的瓶颈，提高招商引资工作的成效，需要从根本上转变立足点，做到四大转变。

转变一：转变思维

现如今，招商引资工作的竞争十分激烈，必须转变思维，转变思考方式才能吸引投资者的目光。变提供“自己希望提供的信息”为“投资者希望了解的信息”，变“我提供信息”为“我要为你提供你要求的信息”，尽最大努力消除信息不对称的不利影响，通过提供投资者需要了解的信息来吸引投资者的注意力，激发其投资愿望。

转变二：转变态度

态度决定一切，以往许多项目单位总是抱着政府“逼”着自己去招商的态度，缺乏发展的动力和愿望，对于招商工作是能敷衍就敷衍，能推托就推托，以致于招商工作长期不见实效。然而，企业不仅是业主的企业，还是社会的企业，企业的发展不仅关乎到业主的自身利益还关系到全体员工、当地居民和广大消费者的利益，企业有责任通过自身的发展实现其社会责任和价值。因此需要变“政府要我招商”为“我要招商”，积极主动的寻求合作机遇，寻求发展。

转变三：转变作风

千里之行始于足下，招商引资工作不是临时抱佛脚的应急之举，而是一项长期而细致的工作，项目单位必须要以高度的企业社会责任感把工作做实、做真、做细，转变工作作风，扎实的推进工作，为投资者提供更加完备的信息，加强信息的深度、广度和质量，使投资者愿意投资，为促进企业和地方经济的共同发展作出努力。

转变四：转变方法

任何工作预则立，不预则废。许多项目业主由于条件所限没有相关的专业项目策划、包装人员，项目的策划与包装属于摸着石头过河，与市场脱节的现象较为严重。项目单位需要转变工作方法，变“闭门造车”为“借脑远航”，利用外界资源，通过和专业咨询机构的合作，实现项目策划和包装的专业化，提高项目招商成功率。

三、如何进行项目的策划

项目策划是项目管理的重要组成部分，具有重要意义。它是投资项目走向成功的通道，科学的系统运筹方法，决策观念上实现突破的必然成果。良好的项目策划将会吸引投资者的关注，减少招商成本的作用。一个项目有一个好的策划和规划就成功了一半。

项目策划的战略虽然没有绝对的固定模式，但也仍有一些基本的规律和思考模式。通过参考、运用这些基本的战略思考模式和策划战略的指导思想，结合具体投资项目的实际情况进行“创新”就能够逐步形成项目策划的总体战略构思。下面结合实际工作的经验，提供几种模式，以开拓思维达到抛砖引玉的目的。

1.以“新”制胜的思维模式

通过收集市场上最新的信息，敏锐的发现市场上新的需求，开拓新项目，生产新产品。其中，对同质产品进行细分和创新也是重要的策略。

2.以“精”制胜的思维模式

通过细致的调查、认真地分析，选准市场定位，经过周密的策划，打造精品变贪大求全为以精制胜。

3.以“特”制胜的思维模式

基于企业和当地的资源优势，根据市场的特殊需求进行项目策划，以差异化的产品获得项目竞争力。

4.以“奇”制胜的思维模式

凭借意想不到的创意和营销发展战略，化“不可能”为“可能”，实现突破，化腐朽为神奇。

5.以“多”制胜的思维模式

以“多”制胜即：规模化生产，通过扩大产量，可以降低边际生产成本；产品生产的标准化程度难以提高；易于与客户建立长期的供货关系。

6.以“学”制胜的思维模式

通过学习、调研其它企业的经验来借鉴发展项目，引入在其他市场中已获得成功的项目是重要的发展思路之一。

7.以“合”制胜的思维模式

通过与投资商的合作获得新的项目、先进技术、新产品以及新资金的注入，包括引入现代管理的理念和方法，提升企业的竞争力。在发展中要从更高的角度看问题，从企业与社会的高度思考问题，不一定做大老板，而是优先发展企业。

8.以“人”制胜的思维模式

投资者非常关心项目团队的能力和执行力，只有拥有一支具有执行力的团队，企业才能发展。通过寻求人才来发现项目和发掘项目，达到以“人”制胜。风险投资关心的第一要素是管理团队，其次才是产品与服务。

9.以“变”制胜的思维模式

“变”是顺应市场的发展，通过与专业策划机构的合作，做好项目策划，通过不断的开拓产业链，使产品多元化，适应市场的需要。

10.后发制胜的思维模式

关键在于把握时机，深刻领会国家产业政策，凭借自身的强大实力，扩大规模，后发制胜，这一思维方式往往适合那些更有实力的企业主体。

11.拾遗补缺的思维模式

企业在进入某个行业时，可以不选择那些难度较大，竞争较为激烈的项目；而是选择一些难度相对较低的，利润相对较少的，大企业目前还不愿意做的或是还没有做的项目，逐步提升自身竞争力后，再转向关键性项目和产品，是一种稳健的发展模式。

12.以“转”制胜的思维模式

企业在其产品丧失竞争力的情况下，就应该通过“转”，转换产品，转向生存，再由生存而走向发展，变是永恒的，不变是相对的，伴随外部市场的发展而不断变化以求适应，才是常胜之道。

综之，招商成功的核心在于前瞻性有质量的策划。好的项目提出是根本，但有水准的包装将会锦上添花，可使得成功的概率更高，所以我们只能在每一个环节上都给予重视，倾注激情。那么我们的成功将会更加炫丽。

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